Hotelpreise systematisch anpassen: Preisschema optimieren

Die Grundlagen: Warum regelmäßige Preisanpassung wichtig ist

Eine grundsätzliche Überarbeitung Ihrer Level Preise macht regelmäßig Sinn. Die zentrale Frage lautet: Passt das aktuelle Preisschema noch zu Ihrem Geschäft? Gibt es Stellen, an denen Sie anpassen sollten?

Dieser Prozess folgt einer bewährten Systematik: Erst analysieren Sie die aktuellen Buchungsmuster, dann evaluieren Sie Ihre Preisstruktur, anschließend optimieren Sie gezielt für höhere Auslastung und bessere Preise.

Das Ziel ist nicht, blind zu erhöhen oder zu senken — sondern intelligent zu kalibrieren, um Nachfrage zu lenken und RevPAR zu steigern.

Schritt 1: Geschäftsmuster im Managementreport analysieren

Starten Sie mit Ihrem Managementreport. Dieser gibt Ihnen ein klares Gefühl für die Geschäftsverteilung:

• Monatliche Auslastung: Wie sieht die Auslastung in den einzelnen Monaten aus?
• Durchschnittsrate pro Monat: Welche Durchschnittsrate hat jeder Monat?
• Umsatzschwankungen: Wie stark schwanken die Monatsumsätze?

Dann schauen Sie auf die Buchungskategorien (BKT 1-5), um zu sehen:

• Konzentrieren sich alle Buchungen in den unteren Level-Preisen (niedrige Kategorien)?
• Oder haben Sie auch in Peak-Monaten Verkäufe in den oberen Level-Preisen?

Diese Beobachtung zeigt Ihnen, ob Ihr Preisgefüge ausgewogen ist oder wo Sie anpassen müssen.

Schritt 2: Level-Steuerung und Saisondynamik überprüfen

Im nächsten Schritt schauen Sie sich die Level-Steuerung an. Hier sehen Sie, wie Ihr Betrieb die Termine für das nächste Jahr eingestellt hat:

• Gibt es Sprünge in den Werten? Das deutet auf Saisonwechsel hin.
• Wird eine bestimmte Periode als teurer oder günstiger eingestuft? Das ist beabsichtigt und sollte zu den Auslastungsdaten passen.

Mentaler Abgleich: Vergleichen Sie diese Einstellungen mit den Daten aus Schritt 1. Passen die angenommenen Saisonen zur tatsächlichen Nachfrage?

Schritt 3: Preisschema bewerten — Ist es ausgewogen?

Jetzt kommen Sie zum Kern: Ist Ihr Preisschema ausgewogen?

Personenzuschläge überprüfen

• Passen die Personenzuschläge zu Ihrer durchschnittlichen Belegung (z.B. 1-2 Personen pro Zimmer)?
• Rechnen Sie noch „Old School" (z.B. 1 Person = 90€, 2 Personen = 180€)?
• Oder verkaufen Sie das Zimmer als Ressource, unabhängig von Personenanzahl?

Dies beeinflusst, wie attraktiv Ihre Preise für verschiedene Gästetypen sind.

Zimmertypen und Belegungsmuster

Schauen Sie auf Ihre konkreten Belegungszahlen:

• Wie viele Einzelzimmer buchen Sie?
• Wie viele Doppelzimmer?
• Welche Kategorie generiert mehr Umsatz?

Das Ziel ist ein konsistentes und nachfragegerechtes Preismodell, das beide Zimmertypen sinnvoll abbildet.

Schritt 4: Wochenendaufschlag — Nachfrage gezielt lenken

Viele Betriebe sind beim Wochenendaufschlag zu zögerlich. Doch Wochenendpreise sind eines der stärksten Nachfragelenkungsinstrumente.

Wann ist Wochenendaufschlag sinnvoll?

Der Wochenendaufschlag macht nur dann Sinn, wenn es erkennbare Buchungsmuster gibt:

• Wochenenden sind früher/besser ausgebucht
• Wochentage sind schwächer gebucht

Wochenendaufschlag richtig kalibrieren

Bei moderaten Basispreisen (z.B. 100-120€ Wochentag):

• Wochenendaufschlag: 20-40€ (realistische Spanne)
• Das ist stark genug, um Nachfrage zu lenken, aber nicht so aggressiv, dass Sie Buchungen verlieren

Gegenstrategie bei schwacher Wochenwerbung:

Wenn Ihre Wochentagsauslastung schwach ist:

• Senken Sie Wochentagspreise ab
• Halten Sie Wochenendpreise stabil (mit Aufschlag)

So erhalten Sie beide Segmente, ohne Umsatz zu opfern.

Schritt 5: Level-Preise kalibrieren — Der praktische Workflow

Jetzt geht es zur konkreten Anpassung. Das Level-Preissystem gibt Ihnen volle Flexibilität:

Das Kernprinzip: Orientieren Sie sich an Ihren Zielpreisen

1. Obere Level definieren: Bestimmen Sie, welche Preise Sie in Peak-Zeiten halten möchten
2. Untere Level anpassen: Setzen Sie Einstiegspreise, um Nachfrage zu stimulieren
3. Multiplikator erhöhen: Erhöhen Sie den Gesamtmultiplikator, um das Niveau zu halten

Praktischer Workflow (Tipps für die Implementierung)

• Zwei Fenster öffnen: Eine Tab mit der neuen Preisschema-Ansicht, eine mit den alten Preisen zur Referenz
• Ausdrucken (optional): Einige Manager arbeiten lieber mit ausgedruckten Tabellen für einen schnellen Vergleich
• Nachdenken: Schießen Sie nicht aus der Hüfte. Drucken Sie aus, schlafen Sie darüber, dann erst implementieren

Umfang der Änderungen

Mit 5 Kategorien und 2-3 Personentypen können Sie leicht 70-90 einzelne Preise ändern. Das ist normal und Teil des Optimierungsprozesses.

Schritt 6: Alle Preise an den Channel Manager senden

Sobald Sie alle Einstellungen vorgenommen haben:

1. Gehen Sie auf „Mehrere Levels ändern"
2. Setzen Sie das Häkchen für „An Channel Manager senden"
3. Schicken Sie alle Preise erneut durch (System überschreibt alte Werte)
4. Der Channel Manager synchronisiert alle Portale automatisch

Zeitaufwand: Die reine Implementierung dauert ca. 45 Minuten. Die Vorbereitung (Analyse + Überlegung) ist der größere Part.

Schritt 7: Spezialstrategien — Kampfzimmer-Strategie

Ein zusätzliches Instrument ist die Kampfzimmer-Strategie:

Ein Zimmer wird gezielt mit niedrigerem Preis eingestellt, damit es bei schwachen Terminen in einer Portal-Suche auftaucht und Sie in die engere Auswahl kommen. Im Buchungsprozess können Sie dann zum höherwertigen Zimmer upgraden (Upselling).

Diese Strategie ist bei Suchmaschinen-dominierter Distribution sehr wirksam.

RevPAR und Auslastung steigern — Das Endergebnis

Die systematische Anpassung Ihres Preisschemas hat ein klares Ziel: RevPAR steigern — also die durchschnittliche Einnahme pro verfügbarem Zimmer.

RevPAR wird durch zwei Faktoren bestimmt:

1. Auslastung (wie viele Zimmer Sie verkaufen)
2. Durchschnittsrate (zu welchem Preis)

Der typische Trigger ist die Buchungslage: Sie schauen auf Ihre aktuellen Buchungen und möchten schnell reagieren — mit gezielten Aktionspreisen. Mit den Techniken aus dieser Anleitung aktivieren Sie igumbi's eigene Preismechanismen (Level Preise, Multiplikator, Personenzuschläge), nicht die Portal-Mechanismen:

• Schwache Buchungslage: Senken Sie gezielt über Level Preise und erhöhen Sie die Menge der Zimmer in den unteren Levels, um Nachfrage zu stimulieren
• Starke Buchungslage: Erhöhen Sie über Multiplikator oder Wochenendaufschlag, um Rate zu steigern
• Saisonale Abdeckung: Ihre Level Preise decken das gesamte saisonale Spektrum ab — von niedrigen bis hohen Preisen für jede Jahreszeit

Bei richtigem Setup erzielen Hotels typischerweise 5-10 % RevPAR-Steigerung.

Der Schlüssel ist, igumbi's Preisstrukturen zu nutzen, nicht auf Portal-Pricing zu verlassen. Management Report analysieren → Level-Struktur überprüfen → Preise in igumbi anpassen → Channel Manager senden → beobachten.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

F: Wie steigere ich RevPAR durch Preisanpassung?
A: Nutzen Sie den Managementreport zur Nachfrage-Analyse. Erhöhen Sie Preise in Peak-Monaten um 10-15 %, senken Sie schwache Tage um 15-20 %.

F: Wie oft sollte ich mein Preisschema anpassen?
A: Mindestens halbjährlich (Saisonwechsel), besser vierteljährlich. Wenn Sie neue Daten haben oder ein Geschäftsmuster erkannt haben, lohnt sich die Anpassung sofort. Nutzen Sie Ihre Auslastung und Umsatzdaten als Trigger.

F: Was ist der Unterschied zwischen Preisschema und Level Preisen?
A: Das Preisschema ist die Grundstruktur (Personenzuschläge, Zimmertypen). Die Level Preise sind die konkreten €-Werte pro Level.

F: Wann wird der Wochenendaufschlag zu aggressiv?
A: Wenn der Aufschlag über 50 % der Basisrate liegt, riskieren Sie, dass Gäste zu Alternativen ausweichen. 20-40 € bei 100-120 € Basispreis ist die bewährte Spanne.

F: Kann ich Preisänderungen testen, bevor ich sie an alle Portale sende?
A: Ja, nutzen Sie zunächst nur eine Kategorie oder ein Zimmer zum Testen. Beobachten Sie die Buchungen eine Woche lang, dann rollen Sie aus.

F: Wie lange dauert es, bis die Portale die neuen Preise zeigen?
A: Der Durchlauf für ein ganzes Jahr dauert im Channel Manager etwa 20-30 Minuten.

F: Was ist der Multiplikator beim Preisschema?
A: Der Multiplikator skaliert alle Level Preise proportional vom günstigsten zum teuersten Zimmer. Beispiel: Multiplikator 1,2 = alle Preise werden um 20 % erhöht. So behalten Sie die relativen Abstände zwischen den Level erhalten, während Sie das Gesamtpreisniveau anpassen. Erhöhen Sie den Multiplikator um 0,1-0,2 pro Saison, um Ihr Preisniveau stufenweise an die Marktnachfrage anzupassen.

Fazit: Competitive Positioning durch kalibrierte Preise

Wenn Sie diese Schritte durchlaufen haben, ist Ihr Betrieb wesentlich competitiver aufgestellt — nicht nur durch Preisnachlässe, sondern durch intelligente Preisgestaltung, die Nachfrage lenkt.

Das Resultat:

• Sie sind billiger, wenn Sie müssen (schwache Termine)
• Sie sind teurer und besser kalibriert in der Hochsaison
• Ihre Wochenenden sind stärker gebucht
• Ihre Wochentage sind besser ausgelastet

Dies führt zu einer stabilereren Auslastung und letztlich zu höherem RevPAR und Gesamtumsatz.

Verwenden Sie diese Anleitung als Checkliste — es braucht Zeit zum Nachdenken, aber die Investition lohnt sich.