Dynamische Hotel Preise: RevPAR und Auslastung erhöhen

Das Problem

Gefangen in der Zwickmühle. Natürlich kann man mit Dumpingpreisen die Hotel-Auslastung steigern. Aber dann kommen undankbare Billigkunden, die nicht einmal eine gute Bewertung in den Buchungsportalen abgeben.

Wie kann man im Zusammenspiel mit einem Hotel Channel Manager eine dynamische Preisstrategie umsetzen? Eine Strategie bzw. ein Preismodell für Ihr Hotel, das eine nachhaltige Umsatz- und Ertragsverbesserung sicherstellt?

RevPAR steigern

Das eigentliche Thema ist: Es soll mit dem Preismodell sowohl der Hotel Logisumsatz als auch die Auslastung (Hotelauslastung/ Bettenauslastung) erhöht werden.

Es gilt den RevPAR zu steigern. RevPAR bedeutet: Revenue per Available Room. Man fokussiert sich auf die Zimmer - da dies die limitierte Ressource bei einem Hotel, Apartment- oder Ferienwohnungs-Betrieb ist.

Die Formel für die Berechnung des RevPAR lautet wie folgt: Der Logis Umsatz wird durch die im Zeitraum verfügbaren Zimmer dividiert.

``` RevPAR = Logis Umsatz pro Monat /

     Anzahl verfügbarer Zimmer
      * 31 (oder 30 oder 28 Tage)

```

Bei Anwendung der RevPAR Formel kommt eine Kennzahl heraus, die eigentlich die Aussage von Auslastung (belegte Zimmer/ Zimmeranzahl) und Durchschnittsrate (ADR oder ARR = Average Daily Rate) kombiniert. Der RevPAR ist ein KPI(Key Performance Indicator), der zeigt wie die bisher eingesetzten Strategien des Hotels gewirkt haben.

Im Vergleich dazu die Formel für die ADR (Average Daily Rate = Durchschnittspreis pro Tag)

``` ADR = Logisumsatz (pro Tag, Woche, Quartal, Jahr) /

  Anzahl der Zimmerbelegungsnächte in der Periode

```

Die RevPAR Kennzahl gibt Auskunft über die Ertragskraft Ihres Hotels, Pension, Apartments oder Ihrer Ferienwohnungen. Die RevPAR Kennzahl wird meist über längere Perioden gebildet (pro Woche, Monate oder Jahr).

Das Ziel ist es die RevPAR Kennzahl nachhaltig zu steigern, um die Ertragskraft Ihres Betriebs zu verbessern.

Neustart oder Übergabe

Oft stellen sich derartige Fragen bei einem Neustart oder Kauf eines Hotel/ Apartment-/ Ferienwohnungsbetriebs.

Auch bei einer Übergabe an die nächste Generation stellen sich die Juniorchefs die Frage: Wie kann der Betrieb mit modernen Methoden auf ein Preismodell für die Zimmerpreise umgestellt werden, damit mit weniger Aufwand mehr Output (gesteigerter RevPAR) geliefert wird?

Strategisch vorgehen: Bewertungen aufbauen

Wie geht man genau vor?

Eine ausgeklügelte Preisstrategie ist zu implementieren. Mit Hilfe der Buchungsportale soll die Nachfrage, die in Ihrer Region frühzeitig besteht , mit günstigeren Preisen abgeschöpft werden. Damit wird eine Basisauslastung geschaffen. Später im Buchungsverlauf oder generell zu Zeiten höherer Nachfrage, sollten die Preise nach oben gehen.

Ein derartiges Vorgehen sichert Folgendes:

Das Preisschema ist darauf ausgelegt, dass Ihre Preise in der Regel, je näher es zum Anreisetag kommt, teurer werden. Das erzeugt Urgenz zu Buchen beim Gast, so lange die Preise günstig sind. Nichts ist schlimmer für den Gast, als draufzukommen, dass die Preise für den Aufenthalt nach Abschluss der Buchung gefallen sind.

Durch Anfangs günstigere Preise führt dies zu Buchungen mit vielen Aufenthalten. Auch sollten Sie den Einsatz von Minimum-Aufenthaltstage kritisch hinterfragen.

Durch flexiblere und kürzere Aufenthalte (Shortstays) steigern Sie die Anzahl der Aufenthalte. Jeder Aufenthalt ist potenziell eine gute Bewertung in einem Buchungsportal oder Ihrem internen Bewertungstool.

Sehr gute Bewertungen in den Buchungsportalen sind die Grundlage um für eine Buchung in einem Portal überhaupt in Betracht gezogen zu werden. Sie sollten z.B. bei Booking.com trachten bei den Bewertungen oberhalb von 8.5 zu landen. Jenseits der 9 ist fantastisch, 8 wäre auch noch eine gute Basis damit der Preis bei der Buchungsentscheidung nebensächlich wird.

Sie möchten vermeiden, bei einer Hotelbewertung nur bei 7.9 zu stehen. Das wäre dann trotz Anstrengungen gerade nicht gut genug. Eine Bewertung von 8 ist eher die magische Grenze, die es dauerhaft zu überschreiten gilt.

Anfangs günstig anbieten

Nutzen Sie die Vor- und Nebensaison, bzw. die Anfangsphase, um mit günstigen und sehr wettbewerbsfähigen Preisen eine Grundauslastung zu bekommen. Die Gäste bewerten Ihren Betrieb dann vor allem in der Rubrik Preis-Leistungs-Verhältnis überproportional sehr gut. Ziel ist es, viele überdurchschnittlich gute Bewertungen zu generieren. Diese werden Sie später brauchen, wenn Sie die mit dem dynamischen Hotelpreismodell Ihre Preise Schritt für Schritt erhöhen.

In der nachfragestarken Zeit (Hauptsaison oder Events) erhöhen Sie die Preise. Gäste sind bereit, mehr zu zahlen, da die Verfügbarkeit knapp ist. Durch die guten Bewertungen kommen Sie bei vielen Gästesuchen in die engere Auswahl. Das ist bei dieser Strategie die Zeit der Ernte.

Eine gute eigene Hotel Website mit integriertem Buchungstool ist in der Phase auch vorteilhaft. Manche Gäste werden Ihren Betrieb googeln und sich ansehen, wie professionell Ihr eigener Webauftritt ist. Eine gute, professionelle Website, die mehr Bilder hat als Ihre Portallistings kann Buchungsentscheidend sein. Auf Ihrer eigenen Website können Sie auch Ihren USP/ das Thema Ihres Betriebs besser präsentieren als es Ihnen in den Portalen möglich ist

Wenn es eine Direktbuchungsmöglichkeit auf Ihrer Website gibt, die eventuell sogar etwas günstiger ist als das Buchungsportal (Preisparität ade), sparen Sie sich die Portalprovision. Außerdem bekommt der Gast den Aufenthalt günstiger.

Den Turbo Aufdrehen: Dynamische Levelpreise

Wenn die Basisnachfrage und die guten Bewertungen gesichert sind (diese Phase kann zwischen 2 Monaten und einem halben Jahr dauern), dann ist es an der Zeit, mit dem Spiel zu beginnen.

Natürlich könnte man gediegen erhöhte Saisonpreise erstellen und hoffen, dass es klappt. Die Welt ist aber recht dynamisch und unberechenbar geworden. Es gibt auch innerhalb der Saison einzelne Termine mit erhöhter Nachfrage. Oder was passiert, wenn sich zwei Wochen vor Pfingsten ein lang anhaltendes Atlantiktief ankündigt, es regnet permanent und die Gäste fangen an, Ihre Aufenthalte zu stornieren.

Oder es wird eine Veranstaltung oder Konzert angekündigt und die Buchungen prassseln von einer Minute auf die andere auf Sie herab. Da wollen Sie in den Portalen schnell Ihre Preise nach oben anpassen. Sie wollen dann nicht lange nachdenken, welche Preise sie ansetzen sollten. Einfach die unteren Levels schließen und nur mehr die höchsten Levels anbieten.

Das Anpassen der Tagespreise ist in der Durchführung in den Buchungsportalen keine einfache Angelegenheit. Viele Betriebe haben nicht nur ein oder zwei Zimmerkategorien (z.B. Doppel- und Einzelzimmer), sondern eine ganze Palette an Belegungsoptionen für unterschiedliche Apartments und Zimmerarten. Da wären bei einer Preisänderung für einen Termin 20-30 einzelne Preise zu aktualisieren. Schließlich sollten die Relationen zwischen dem Doppelzimmer, dem Apartment und der Suite weiterhin stimmig sein.

Schön wäre es außerdem noch, wenn sich die Tagespreise bei fortschreitender Belegung dynamisch erhöhen würden. Schön wäre es, wenn diese Aufgabe automatisch von einem Tagespreis-Tool sichergestellt wäre.

Sagen Sie Hallo zu den Levelpreisen: Das sind dynamische abgestimmte Tagespreise, die bei fortschreitender Belegung synchron nach oben und nach unten angepasst werden können. Diese kommen aus der igumbi Hotelsoftware und werden an den angebundenen Channel Manager geschickt. Das igumbi System erledigt diese Preissprünge automatisch und ohne manuelles Zutun. Sie legen lediglich die Level-Kontingente (PRO-Werte) fest. PRO steht für "Protected Rooms", also Zimmer, die Sie für die Preise des höheren Levels aufheben.

Die Levelpreise werden in der igumbi Hotelsoftware hinterlegt und wirken auf die Preisauskunft im online Buchungstool auf Ihrer Website (IBE) und über einen angebundenen Channel-Manager in den Buchungsportalen. Beim Anlegen einer neuen Buchung im igumbi System können die aktuellen Preise im Workflow abgefragt werden - denn Sie werden kaum den Überblick haben, welche Preise für eine Datumskombination gerade angewandt wird.

Mit dem Zusammenspiel zwischen der Inventar-Logik und den Levelpreisen setzen Sie Ihre dynamische Preisstrategie um. Diese wirkt im Hintergrund und aktualisiert automatisch die Preise nach jedem Buchungseingang oder einem Storno.

Warum nun Echtzeit-Übermittlung bei den Preisen? Die sollten ja strategisch und langfristig definiert sein, oder?

Levelpreise und Nesting-Logik in Aktion

Nun ja: Die Levelpreise sind schon definiert und hinterlegt, aber im Zusammenspiel mit der sogenannten Nesting-Logik wird der Minimum-Preis pro Verkaufstag errechnet und die anwendbaren Tagespreise zum Channel Manager geschickt. Das bedeutet: Sie können bei z.B. 10 Zimmern Ihre Zimmer auf 5 Levels aufteilen: z.B. 2, 3, 2, 2, 1 vom niedrigsten bis zum höchsten Level.

Das bedeutet in dem Fall, dass die ersten 2 Zimmer günstig angeboten werden, danach kommt der erste Preissprung. Dadurch werden die nächsten 3 Zimmer im zweiten Level verkauft. Das letzte verkaufte Zimmer wird zum höchsten Preis angeboten.

Diese Aufteilung können Sie zum Beispiel bei Peak Terminen, wie Ostern oder Neujahr, auf z.B. 0,0,0,3,7 stellen. Die Nesting-Logik berechnet bei jeder Zuteilung eines Zimmers am Belegungsplan den anwendbaren Minimum-Preis.

Bei einem Preissprung (nach oben oder nach unten) werden die Preise in den Buchungsportalen überschrieben. Die Preise sind dynamisch und variieren von Tag zu Tag. So kann die Sonntagnacht (meist sehr nachfrageschwach) wesentlich günstiger sein und somit einen längeren Aufenthalt wiederum günstiger machen. Mit einer günstigeren Sonntag-auf-Montag-Nacht-Rate wird eventuell eine separate Longstayrate obsolet.

Es geht also nicht nur darum, die Preise permanent nach oben zu treiben, sondern um tagesaktuell wettbewerbsfähige und dynamische Preise anzubieten, die Ihnen die nächste Buchung zu einem guten Preis sichert.

Nebenbei wird auch Ihr RevPAR erhöht.

Hotel Channel Manager anbinden

Um die dynamische Preisstrategie mit den igumbi Levelpreisen umzusetzen, wird nebst der igumbi Hotelsoftware auch ein Channel Manager benötigt.

igumbi ist Ihre Hotelsoftware (PMS) und Revenue Management System (RMS, Yielding System) in einem. Der Channel Manager kümmert sich um die Portal-Anbindung.

Das bedeutet konkret:

• igumbi schickt die Verfügbarkeiten pro Produkt-/Zimmerkategorien an den Channel Manager (nach jeder eingehenden Buchung).
• igumbi schickt die Preise an den Channel Manager (meist die BAR Rate).
• Buchungsregeln und Restriktionen werden an den Channel Manager geschickt: Minimum Aufenthalte, Maximum Aufenthalte, An- und Abreisesperren
• Der Channel Manager schickt die Preise weiter an die Buchungsportale (Es können hier auch Preisaufschläge hinterlegt werden, da wir uns ja von der Preisparität mit den Portalen wegbewegen).
• Eingehende Reservierungen und Stornierungen werden vom Channel Manager von den angebundenen Portalen abgeholt und zentral in igumbi eingelesen (Termine, Preise, Personendaten). Die manuelle Erfassung der Reservierungen entfällt.

Dynamische Levelpreise

Levelpreise einrichten

Wenn igumbi die Preissteuerung für Ihren Betrieb übernimmt, sollten die Produkte so hinterlegt werden, dass das System die Preise für Sie richtig an die Buchungsportale und das Buchungstool in der Website ausspielen kann.

Hier gibt es ein paar Konzepte zu kennen, damit Sie das Zusammenspiel verstehen:

• Produkte
• 5 Levels
• Level-Schwellwerte
• Minimum-Preis und Nesting
• Produktkategorie Multiplikatoren
• Personenaufschlag
• Wochenendzuschlag

Jeder Preis, der angeboten wird, muss im System als Produkt hinterlegt werden. Wenn Sie ein Apartment für 2-4 Personen anbieten, sind das 3 Produkte/Belegungsoptionen: 2, 3, 4 Personen-Produkte.

Es gibt 5 Levels: Ein Level stellt ein Preisband dar, das ein Set an Preisen enthält, die gleichzeitig nach oben oder nach unten angepasst werden sollen. Ein Gerüst aus Regeln hält die zu einem Level gehörigen Preise zusammen. Wenn Sie die Preise in 5 Levels anbieten, so sind 15 Produkte anzulegen (5 Levels x 3 Belegungsoptionen)

Die Levels haben untere Level-Schwellwerte. Die Produkte, die unter ein Level fallen, liegen nach der Anwendung von Produktkategorie Multiplikatoren, Personen- und Wochenendzuschlägen über dem Schwellwert und liegen somit im passenden Level. Pro Betrieb gibt es fünf Schwellwerte, die in den Stammdaten festzulegen sind.

Die Level-Schwellwerte sollten 2 EUR günstiger als die 5 Levelpreise Ihres Hauptprodukts sein. Damit wird sichergestellt, dass bei Auf- und Abrundung von Preisen die Levelzuteilung passt.

Durch die Nesting-Logik (= Verrechnung der verkauften Zimmer vs. Level-Kontingente (= PRO Werte)) wird für jeden Tag ein Minimum-Preis errechnet. Dieser ist immer einer der definierten Level-Schwellerte. Die Level-Schwellwerte sind farblich hinterlegt, von grün bis rot, und sind auch im Belegungsplan in der Datumsleiste zu finden.

Um die Preise eines Doppelzimmers, eines Apartment und eines Einzelzimmer in Relation zu bringen, gibt es die Produktkategorie-Multiplikatoren: Daran werden die Levelpreise geankert. Wenn das Doppelzimmer für EUR 80 das Hauptprodukt ist, erhält dieses den Levelfaktor 1. Dem Einzelzimmer für EUR 60 wird der Levelfaktor 0.75 und dem Apartment für EUR 120 der Levelfaktor 1.5 zugeordnet.

Wenn die Dreifachbelegung im Apartment 150 EUR kostet, ist der Personenzuschlag von EUR 30 einzutragen.

Wenn es für das Wochenende höhere oder niedrigere Preise gibt, tragen Sie den Wochenendzuschlag ein. Zum Wochenende zählen die Nächte Freitag auf Samstag und Samstag auf Sonntag. Die Nutzung der Wochenendpreise ist ein weiterer Baustein, der Longstayraten obsolet machen kann.

Bei Destinationen mit besonders starken Wochenendaufkommen (und schwacher Nachfrage unter der Woche) sind markante Aufschläge, die über das von Ihnen als erträglich empfunden werden oft erfolgreich durchsetzbar.

Basis-Preise eintragen und Hochskalieren

Übertragen Sie Ihr derzeitiges Preisschema auf Level 1.

Multiplizieren Sie nun die Preise der Standardbelegung mit einem Preisschema-Multiplikator, der zwischen 1.15 und 1.30 liegt. Mit einem Multiplikator von 1.19 verdoppeln Sie Ihre Preise von Level 1 zu Level 5. Für die Belegungsoptionen, die über der Standardbelegung liegen, wird der Personenzuschlag addiert.

Die Modifikation der Preise durch Multiplikation ist ausschlaggebend für den Umsatz. Oft addieren Betriebe stetig einen fixierten Betrag (z.B. nur 10 EUR) zum aktuellen Preis. Das ist nicht mutig genug. Bei den oberen Preisen wird durch Addieren eines fixen Beitrags auf das Potenzial mehr zu verdienen verzichtet. Prozentuelle Modifikation gibt Ihnen die Chance, an nachfragestarken Terminen doppelt so viel zu verdienen wie an Off-Season-Terminen.

Die Berechnung der Levelpreise für das Doppelzimmer sieht so aus:

• Level 1 80
• Level 2 95 (=80 x 1.19)
• Level 3 113 (=95 x 1.19)
• Level 4 135 (=113 x 1.19)
• Level 5 160 (=135 x 1.19)

Die Unterschiede der Preise steigen pro Level an. Das macht auch Sinn, denn die Preise sind relativ zum darunter liegenden Preis zu betrachten und nicht zum günstigsten Ausgangspreis.

Wichtig ist, dass auch die Kalibrierung der Produktkategorien (also Doppelzimmer vs. Apartment) stimmig ist.

Ganz Mutige erhöhen den Multiplikator zwischen Level 4 und 5.

Schmerzhaft hohe Preise im obersten Level

Die Preise, die Sie im Level 5 anbieten, sollten ein wenig schmerzen. Sie sollten sich dabei denken: “Das ist ja unverschämt teuer, aber genial wäre es schon, wenn jemand so viel für eine Nächtigung bezahlt”.

Wenn die Preise so sind, dann haben Sie optimale Preise. Vor allem ist die Freude groß, wenn Sie erstmals eine Buchung zu diesem Preis erlangen.

Bedenken Sie unbedingt, dass die höchsten Preise nicht als Kampfpreise gedacht sind, mit denen Sie gegen die Konkurrenz in der Region antreten müssen.. Das sind die Preise, zu denen Sie verkaufen können, wenn alle anderen Betriebe im Ort schon ausverkauft sind.

Diese Preise können Sie aufgrund Ihrer hart erarbeiteten 9.3 Bewertung in Booking zu Terminen mit hoher Nachfrage durchsetzen.

Wochenend-Preise - Die Nachfrage regulieren

Wenn bei Ihnen das Wochenende (Freitag und Samstag Nacht) wesentlich stärker oder schwächer ausgelastet ist, ist es sinnvoll mit Wochenend-Preisen zu arbeiten. Dafür kann die Preistabelle kopiert werden, als Midweek-Preise eingestellt werden, und die Wochenend-Preise bekommen den Aufschlag oder Abschlag der pro Produktkategorie definiert werden kann.

Wir empfehlen besonders bei den Aufschlägen nicht zimperlich zu sein, wenn Sie hohe Nachfrage am Wochenenden haben. Im obigen Beispiel haben wir €19, €29 und €39 Aufschlag für die jeweiligen Kategorien eingetragen

Sie sehen das ganz gut, wenn Sie in den Belegungsplan in ein paar Monaten in der Periode hoher Nachfrage schauen und dort hauptsächlich die Wochenenden gut belegt sind.

• Durch erhöhte Preise am Wochenende ergeben sich Mischpreise für Wochenaufenthalte. Abschläge/Discounts für Longstays erübrigen sich damit.
• Gäste, die nur das Wochenende buchen würden, verhalten sich zögerlicher beim Buchen und Ihre Kapazität bleibt länger für Gäste verfügbar, die vielleicht länger bleiben würden.

Die Mischung aus z.B. Level 2 Midweek (Doppel, 2 Personen €115 und z. B. Level 4 Preise am Wochenende (Doppel 2 Personen:€184) ergibt einen durchaus interessanten Preis für einen Wochenaufenthalt.

5 * €115 + 2 * €184 = €943 €943 / 7 = €134

Die €134 Mischpreis entsprechen fast den €133 vom 3. Level Midweek.

Preisableitungen im Channel Manager: Portalaufschlag

Preisableitungen für sofortiges Bezahlen, nicht stornierbare Preise (Non-Refundable Rate), flexible oder semi-flexible Raten werden mittels Preisableitungen im Channel-Manager aufgesetzt. Die Tagespreise, die aus igumbi an den Channel-Manager geschickt werden, sind immer nur die Standardrate.

Die Ableitungen die Sie für Portale einrichten wollen basieren dann auf der Standardrate.

Das können Abschläge von z.B. 5 - 15 % oder Fixbeträge sein. Die Preise leiten sich dann immer von der tagesaktuellen BAR (Best Available Rate) ab.

Sie verknüpfen dann aus dem Channel-Manager die Portalpreise nicht mit der Standardrate sondern mit den abgeleiteten Preisen mit dem Portalaufschlag.

Laufenden Betrieb optimieren

Dynamische Hotel Preise an Portale schicken

Wenn das Preisschema in igumbi gut aussieht, alle Buchungen eingetragen sind und die korrekte Verfügbarkeit berechnet wurde, können Sie die Preise an den Channel Manager schicken: Levels > mehrere Levels ändern

Wenn Preise überarbeitet wurden und die Levelwerte für einzelne Termine nicht überschrieben werden sollen: Levels > mehrere Levels ändern und "Übermittlung an CM" anhaken.

Einzelne Termine umstellen

Ein oder zwei Mal im Monat sollten Sie bei den Levels einsteigen und nach Terminen Ausschau halten, die nachkalibriert werden können. Das können Feiertage, lange Wochenenden oder Events mit hoher Nachfrage sein. Oft gibt es an den Schultertagen um Spitzentermine herum Optimierungsbedarf, damit man die Verkaufschancen erhöhen kann.

Es geht um die Modellierung der restlichen Verfügbarkeit pro Ankunftstag. Stellen Sie hier die PRO Werte so um, dass es bei der restliche Verfügbarkeit wieder zu Preissprüngen bei fortschreitendem Buchungseingang führt.

Bei der Übung ist die Buchungslage der umliegenden Tage zu beachten und auch die Tage, die noch zum Verkauf zur Verfügung stehen.

Inflatsionsbedingte Preiserhöhung

Im Jahr 2022/2023 ist die Inflation enorm angestiegen. Um die gestiegenen Einkaufs- und Energiepreise zu kompensieren, ist es für viele Betriebe notwendig die Preise zu erhöhen.

Das geht dank der Levelpreislogik sehr einfach. Im Grunde reicht es den Basispreis zu erhöhen. Wenn Sie zum Menüpunkt “Levelpreise einrichten” gehen, haben Sie für jede Produktkategorie einen Basispreis. Den können Sie einfach erhöhen. Wenn Sie aber schon dabei sind Ihre Preisstrukturen zu evaluieren und anzupassen sollten Sie diese Punkte auch bedenken:

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• Passen die Personenaufschläge zu den neuen Ausgangspreisen der Produktkategorie?
• Können Sie die Wochenend Aufschläge anpassen? Wenn Sie an den Wochenenden frühzeitig gut gebucht sind, ist das ein Indikator dass Sie den Aufschlag erhöhen könnten.
• Wollen Sie vielleicht die Standardbelegung der Produktkategorien ändern um die Preise besser der Nachfrage anzupassen. Hier sollten Sie die Belegung der Zimmer mit nur einer einer Person ansehen.
• Wenn nun der Basispreis steigt, skalieren dann die Preise im höchsten Level auch mit? Oder wollen Sie den Level-Multiplikator anpassen?
• Wollen Sie gar die Basispreise gleich behalten und nur den Level-Multiplikator erhöhen?

Die Kampfzimmer Strategie

Eine weitere Strategie ist es, eine Produktkategorie als "Kampfzimmer" zu deklarieren. Das wäre eine Kategorie bei der Sie durchaus eine Menge an Zimmern haben. Dort belassen Sie die Zimmer auf einem günstigeren Basispreis als Sie es eigentlich gerne vor hätten.

Die Aufgabe der günstigeren Preisen in dieser Kategorie ist es bei einer Portal-Suche des Gastes in die Auswahl der buchbaren Hotels zu kommen. Durch geschicktes Platzieren der Zimmerfotos und Beschreibungen passiert dann der Upsell auf eine höherwertige Kategorie, wenn der Gast sich aufs Buchen Ihres Betriebs fokussiert. Wenn der Gast befindet, dass Ihr Betrieb die optimale Wahl ist dann geht der Buchungsvorgang in eine weiter Phase: Die Auswahl des optimalen Zimmers im gewählten Hotel.

Das Kampfzimmer hat dann den Job gemacht damit Ihr Betrieb in die engere Wahl zu kommt. Die anderen teureren Zimmerkategorien überzeugen dann durch mehr Komfort, größere Fläche, Balkon/Terrasse.

Dynamische Preise anpassen, oder: Billger werden und Gewinn verdoppeln.

Jedes Quartal oder zumindest jedes halbe Jahr sollten Sie Ihr dynamisches Preiskonzept evaluieren:

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• Wie sah die Entwicklung der Auslastung aus?
• Ist der RevPAR gestiegen?
• Haben sich die Bewertungen in den Buchungsportale verbessert?
• Wie entwickeln sich die Bewertungen der Kategorie Preis-Leistungs-Verhältnis aus?

Haben Sie in den nachfragestarken Monaten eine Auslastung von mehr als 90% haben, so ist dies ein Indikator dafür, dass Ihre Preise zu niedrig sind. Sie könnten Ihre dynamischen Levelpreise weiter erhöhen.

Das können Sie erreichen, ohne teurer zu werden. Sie werden sogar billiger. Klingt komisch, funktioniert aber. Eigentlich ganz einfach:

Sie erhöhen den Preisschema-Multiplikator zum Beispiel von 1.19 auf 1.22.

Hier das Beispiel vom Doppelzimmer:

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• Level 1: 77 war vorher 80, hier ist der Preis gesunken
• Level 2: 94 war vorher 95 (=77 × 1.22)
• Level 3: 115 war vorher 113 (=94 × 1.22)
• Level 4: 140 war vorher 135 (=115 × 1.22)
• Level 5: 171 war vorher 160 (=140 × 1.22)

Weiters wurde der Personenaufschlag von 20 auf 22 erhöht.

Die niedrigsten Preise (Level 1 und 2) liegen unter 100 EUR und sind sogar gesunken. Dies hat den Vorteil, dass in Buchungsportalen bei Termin- und Preissuchen oft die Obergrenze von 100 EUR festgelegt wird und somit Ihre Produkte in den Ergebnissen inkludiert sind.

Beachten Sie, wie sich der Levelfaktor durch die Anpassung der Basispreise leicht verändert hat.

Zum Vergleich: So sah das Preisschema vorher aus:

Sie können den Preisschema-Multiplikator öfters hintereinander erhöhen, wenn Sie merken, dass auch die neuen erhöhten Hotelpreise gut ankommen.

Beobachten Sie zufrieden wie Ihre Jahresumsätze um tausende Euro steigen.

Ihr Jahresgewinn wird sich vervielfachen.